VF专访 | 艾利克斯健身:从“濒临倒闭”逆袭到“

2020-11-03

他,曾是房地产分销公司的老板,也是一名热爱运动的退伍兵人。如今,他成为了海南的知名健身房-艾利克斯的CEO。

艾利克斯健身CEO夏禹豪

 

17岁开始入伍当兵5年,退伍后,夏禹豪和两位朋友合资创立了房地产分销公司,负责代理新楼盘和别墅房,通过以百度竞价为主的网络营销手段、地推方式,收集了不少来海南买房的客户资源。

创业3年后,从小就喜欢运动的夏禹豪,萌生了把爱好变成事业的心思,“未来健身一定会成为中国老百姓生活的一部分”的预判和愿景成了夏禹豪再次创业的初心与动力。

 

2017年6月,正逢原艾利克斯品牌创始人想要转手健身房,一番接洽之后,夏禹豪将其接盘。

 

艾利克斯健身的首家店是一家仅1000平的社区型中低端健身房,开在海口最核心的一个商业地段

 

而实际上,这个诞生于2015年的健身房品牌已濒临倒闭,不仅拖欠工资,会员服务差强人意,这家店的老板和股东之间的关系已是错综复杂……
 
 
 

本期VF专访健身房:艾利克斯健身(ALEX.GYM)
 

健身房简介:艾利克斯健身(ALEX.GYM)成立于2015年。是一家专注于高端健身的连锁品牌。在过去的5年中,始终拒绝加盟路线,保证全部直营。门店坐落于海口各大繁茂写字楼商圈与高端社区家庭之中,品牌自有标准系统化服务流程,将团队化服务理念渗入各个门店,提供高端品质健身空间并预计至2025年将在全国开设至30家以上高端健身俱乐部,实现品牌覆盖。
 
日均营业额:55万左右
会员的续费率:约12~13%

 
今天就让我们近距离了解艾利克斯CEO夏禹豪以及艾利克斯的经营理念。

 

以下是采访实录:

 

 

Q:艾利克斯健身(ALEX.GYM)的名字有什么特别的意义吗?

 

ALEX源于古希腊语,意思是“人类的捍卫者”。这个名字通常给人英勇无畏,富有领袖气质的印象,代表强壮的男人

 

Q:艾利克斯从成立到发展至今天的规模,大概经历了哪些阶段?

 

18年年初时,艾利克斯门店重新翻修,从原来大红大绿的装修,换成了定位高端的大气简约风,同时还从灯光、空调系统、香薰、智能健身硬件设备、健身管理系统等方面着手,共花了大概80多万改造,原本不起眼的健身房从此焕然一新。
 

 
 


改造后的艾利克首店-世贸店

 

当时,我切身感受到了健身行业激烈的竞争情况。当艾利克斯首家店在周围区域的影响力开始逐渐放大时,其他的品牌就开始在我们附近围着开,而且开得越来越多。

 

考虑到实体店的布局战略至关重要,我原本并没有计划那么快地去开第二家店,但在对手这样的压力紧逼之下,我们顶着经济和人员的多重压力开了第二家店
 

 
 
 


艾利克斯 半山店(第2家店)

 

而这第二家店,是目前为止整个海南最高端级别的健身房,不论从投资、品牌形象,还是服务体系上,都有质的飞跃。当时我想的就是能在激烈竞争中突围,在那个阶段先做出艾利克斯在当地的影响力。

 

而赢得第二家店的场地也颇为不易。每天早上8点到晚上六七点,我们的精力都花在谈场地上,持续谈了一个月才定下来。不过,从第二家店开始,艾利克斯的品牌影响力大大提升,许多人因为第二家店认识了艾利克斯健身

 

Q过程中,您觉得有遇到过的最大困难是什么?

 

接手艾利克斯之后,作为行业小白,开始只能是多学多交报名了非常多关于健身房经营、管理等相关培训课程学习。带着一个跨行业的心态,从企业文化到管理制度,我都严格地按照自己开房地产公司有过的企业管理经验来做。

 

 

2019年的年初,我连续开了两家店,而下半年开第3家店时是一个转折点。我发现随着艾利克斯门店扩张速度的上升,员工数量的增加,健身房的经营模式、制度、服务细节等很多方面的事情其实都没有跟上

 

 

艾利克斯 国秀店(第3家店)

 

其实,3家店和10家店的管理模式、架构基本上是一致的。我们重新建立了公司总部,总部里设财务、人事、市场、设计,客服等部门来为健身房门店服务同时也在管理制度、奖罚措施、人员组建等方面进行了改革。

 

 

Q:艾利克斯健身发展到现阶段,您认为最重要的是什么?

 

艾利克斯能够走到今天,我觉得最重要的是每一个去面对客户的人。如果让我给健身房的人排序,我会把员工排在第一,客户排在第二,然后股东和老板排在第三。

 

我们比较重视员工的管理以及打造健康积极、以人为本的企业文化。员工的归属感以及对公司和品牌价值观的认同非常重要,并且只有突出员工的重要性,员工才会以更好的状态服务会员

 

 

艾利克斯的教练们正在接受培训

 

Q:请问艾利克斯的预售及营销情况和其它门店有什么不同?

 

2019年8月,我们三家店做预售,会籍做了720万,教练做了300万,预售总共破千万,这算是我们预售销量最高的一次。无论是线上还是线下,我们基本上常年都在打广告

 

 

我们在成立艾利克斯的公司总部后,还设立了自媒体运营部门,从多个自媒体渠道角来拓客宣传,比如小红书微信公众号,抖音,微博,贴吧等。

 

在小红书和微博上,我们会和一些本地的探店博主合作,邀请网红探店推广门店的同时,也给品牌的官方自媒体账号带来不少引流。除了合作的费用外,每次我们也都会送博主一些5.5元的健身周卡,作为给到他们的粉丝福利。
 

 

艾利克斯邀请小红书的探店达人

 

除此之外,我们还签约了一些健身网红,通过送长期健身卡,让他们可以在我们所有店打卡,并有相应要求,比如说每个月必须要发数条跟艾利克斯相关的,以及带艾利克斯健身环境图片的内容。

 

在抖音的和微信的渠道上,我们尝试拍过几期内容,并且每月基本都有10+万的预算来投放抖音信息流、微信朋友圈等线上广告。
 


 

其中,通过针对在艾利克斯门店附近的粉丝进行抖音视频的精准推广,大概15天有60万次曝光,共收集到100多+客户资源,基本50%以上转化成了预售的定金。

 

 

目前,艾利克斯抖音上的2.4万粉,以会员居多。公司会引导艾利克斯的每个员工去宣传助力,不过分要求,员工们发了朋友圈至少保留内容10小时左右就行
 

 

艾利克斯的抖音、小红书号

 
艾利克斯的贴吧、微信服务号
 

另外,除了贴吧和微信服务号的内容铺设,我们还特别建立了两个小程序,用分销模式去拓客能够更广客源,包括一些平时想来健身房练,但是又不想轻易去尝试的人群他可能会在你线上去买一个周卡或者买一个双周卡

 

我们还采购与设计艾利克斯健身的周边产品在线上商城中销售,去多维度服务会员的健身需求,加强品牌建设。
 

 

艾利克斯的小程序

 

不过,即便我们做了大量的线上推广,从卖卡的角度上来说,还是传统的地推方式比较有效,基本上可以占到60%

 

在线下的活动方面,我们则是异业联盟做的会多些,比如和4s店、银行,我们一直有比较好的合作关系。

 

此外,还有比如艾利克斯成立5周年的活动,以及和鹿晨辉合作的公开课活动,我们都会在现场5.5元的周卡,并借助小程序分销传播,许多会员也主动参与其中,最后7天累计售出约1000张周卡,实际顾客到店率达70%。

 

 

艾利克斯 成立五周年活动
 

 


艾利克斯&鹿晨辉的公开课活动

 

 

Q:在做好会员服务以及提高会员粘性上,艾利克斯做了哪些?

 

增加会员的训练频率,提升自己的服务细节和质量,其实是最好提高粘性的方法。

 

第一点,我们很重视“会员日”。每个月每家店基本上都会至少举行2~3场会员活动,并且我们每一场会员活动都会给会员去订优质的沙拉和饮品。

 

艾利克斯 会员活动

 

第二点,让运动变得更轻松、趣味些。艾利克斯每个星期都会开展一次公开课,以训练为主,特别加上一些会员间的比赛游戏。

 

我们希望能转通过教练带学员进行科学训练的方式,让很多人意识到私教的重要性。为此,我们明令禁止90分钟的公开课全程零推销,不论客户买和不买都以体验感为准。
 

艾利克斯 体能挑战赛
 

 

艾利克斯 教练与会员

 

第三点,通过维塑智能体测仪的全维度检测。会员能够认识到自己训练是有效果的,才能激励他们坚持。因为,60~70%以上的会员并不是真的想把自己的身材练得多么好,但仅仅是想要动起来。

 

 

Q:2019年初利克斯采用了Visbody Air,之后对门店的营销服务流程等方面有影响或帮助么?

 

有的,维塑Visbody Air在使用过程当中效果不错。

 

第一,科技感的机器外型,科技感体测形式包含转台上的自助旋转、360°可旋转3D人体模型等,都和其他的传统体测仪就有很大区别,能有效激起会员的兴趣,利于我们去做营销活动

 

艾利克斯开展预售活动的时候,体测室经常大排长龙,基本上来健身房的人都想体验维塑Visbody Air。我们把刚办卡的客户邀约过来体测,大家都觉得体验很好,对360°全维度体测感到很震撼,现场人气异常火爆。

 

体测完之后,经过教练的讲解和分析,他们会更能意识到自己现在的需求。

 

 

维塑Visbody Air

 

教练的PTRX基本上每单都会做一次体测,比如说在阶段性去谈课的时候也会用到体测,维塑的3D智能体型预测&对比功能,客观直观,以及云端身体档案记录了所有会员每次训练的效果,毫米级数据很精准,更加专业有说服力。
 
第二,维塑在体态评估功能上没有像传统的体态评估方式那样有一个很复杂的环节,评估过程更加快速、精准,同时维塑将体态问题用会员的3D人体模型对比展示,当教练去和会员讲解报告的时候,更加直观客观,这一点受到我们团队的一致认可。